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潜心打造 以品质取胜--南阳校长罗文杰
来源:www.mlxbs.com 发布时间:2015/2/18 9:21:08
各位总部领导、老师及在座的各位校长:
大家好!
  很高兴今年又走到校长论坛的讲台上,这两天在与各地服务中心的熟知的校长们叙旧的时候,也同时看到了很多新的面孔,我知道,清华少儿英语项目正在以一种超常规的速度不断吸纳新的加盟者,使得我们的队伍越来越庞大。这本身已经说明了,依托于清华大学的清华少儿英语项目总部的影响力和高品质服务能力在日益提升,据调查全国有5万家培训机构,并且国内外品牌每年以19%的增长速度进入中国,使得我们中国的教育培训行业面临巨大的挑战。特别是从去年下半年开始的全球性金融危机不断蔓延,使外向型企业及实体经济遭受沉重打击,而教育培训行业在这场危机中并未受到太大的影响,国内外的投资商更加看好中国的教育培训长期利好的市场前景。在这样的环境中,清华少儿英语全国授权推广中心高屋建瓴,在教材研发、师资培训、后期服务功能上不断推陈出新,使得各地授权服务中心能够深切地感受到选择加盟清华少儿英语这一项目的价值所在。当然,由于各服务中心所在地的区域差别以及运营思路上的不同,其发展模式与效果也参差不齐,特别是新加盟的部分服务中心,在运营初期会遇到招生、师资、管理等方面一系列的困惑,我想这也是总部组织校长论坛的目的所在,通过各位校长之间的沟通和探讨,相互借鉴彼此的运营经验,能够解开一些困惑,使我们都能在一个良性的、健康的轨道上前行。
  那么,我今天给大家带来的主要是服务中心运营初期在发展过程中的一些经验以及我们在招生方面的一些策略,希望能给大家提供借鉴和帮助。
  首先还是简要介绍一下我们南阳服务中心的发展历程。
  南阳服务中心于2006年12月31日正式加盟,真正运作是在2007年的2月份,至今已经过去了两年多的时间,目前在校老师及员工近20人,学员人数1100人左右,除了总校,还设立了6个学习中心。由于这几个学习中心都位于中心小学旁边或在学校内部的俱乐部,再加上与这些中心小学建立起来的良好关系,生源有了可靠的保证。
  我把我们学校从开始运作到现在分了三个不同阶段,那么这三个阶段是怎么一路走来的,我想有必要给大家介绍一下,其实说到成功,我想是在第二阶段,第一阶段和第三阶段更多的是走的一些弯路,给大家介绍的目的实际上是少走弯路,以便于更快更好地获得成效。
一. 艰难起步阶段:时间是2007年2月—2007年10月
  在这一阶段,由于我没有任何办学经验,对于学校所处的地理位置的重要性认识不足,所以一开始我选择了一个位置较偏,环境也不太安静的地方,并且只有一个教室,一间小办公室。刚开始的首要工作就是招聘老师,作为我们没有任何师资及生源基础,再加上学校比较差的硬件环境,招聘到优秀老师的难度是可想而知的,这可以说是由于学校位置的不理想带给我们的第一个困惑。
  但作为当时情况来讲,是不可能马上更换地方,很快寒假就要来了,招聘老师是当务之急,最终只招聘到两位师院的大四学生,由于没有任何教学经验,再加上没时间备课,教学效果实在不理想,好在两个小班的家长没有计较什么,但过完春节俩老师竟然都辞职,所以招聘不到合适的教师是我们面临的第二个困惑。
  后来到了3月份总算招了两个老师,其中一个是幼师毕业,试讲的时候,声音都是颤抖的,更无教学经历,但她骨子里有一种不服输的个性,所以无奈之下我把她留下并将她送来北京接受培训,培训回来后的效果还算令人满意,学员开始慢慢喜欢上我们的清华课堂了,接下来再由她内部培训了其他两位老师,由此困惑我们的师资问题才算得以缓解。
  师资问题暂时解决以后,招生的难题接踵而至。本来由于师资力量不到位,学员也只有30多位,当时除了发些传单再也没有更好的办法,但大家都知道,仅仅依靠散发单页来招学生,其作用微乎其微。马上到了5月份,汇报表演初选又开始了,我们服务中心积极响应,决定利用这次表演赛,能够制造些社会影响,当时在我们资金比较紧张的情况下总共投资8000元来做这一活动,场地选在市内最繁华的商业区一个大型百货广场,我们也做了大型喷绘背景,彩虹门、彩球,租赁室外音响,并协调两个小学的获奖团体节目前来助兴,就这样在6.1那天,表演赛南阳市初选赛就轰轰烈烈地举行了起来。几乎我们的所有学员都登台表演,按北京去的老师的评价,效果还是相当不错的。虽说通过这次表演赛初选并没有给我们带来直接的招生作用,但其制造的社会影响以及对提高清华少儿英语认知度方面还是有非常明显的效果。到了暑假,我们通过报纸宣传,招到了50名学员,相对于那些大的培训机构来说,这点学员不算什么,但对于我们来说,却如获至宝,总共加起来的100来个学员也让我们暂时喘口气,07年8月20号,暑期班结束了,我坐下来认真地算了笔账,我们已经投进去20万,这100个学生,一年按两期收费,也才10来万,如果把教师工资及租金、加盟费等等算进去,连开支都顾不上,别说收回投资了,况且这100个学员招收起来是如此困难,那么,有没有更好的办法招生,是否还要追加投资,需不需要搬迁校址,这些问题是我当时遇到的最大的困惑。
  痛定思痛之后,我做出了两项决定,追加投入10万搬迁新校址,大规模招聘优秀英语教师,动用社会资源走与学校合作招生之路,下决心拓宽招生渠道。
二.突破瓶颈阶段:时间是2007年11月—2008年5月
  现在我们总校所在地位于一所市重点中学临街的一栋教学楼上,整个一层共12间,分成5个标准化教室,两间办公室,一间校长室,其硬件环境应该是南阳市一流的。
搬迁新址以后,感觉招聘老师比原来轻松多了,所以很快就招到了较理想的老师,然后进行内部的严格培训,除了正常清华少儿英语流程外,还重点培养了3位能讲公开课的老师,为接下来的学校合作招生作充分的师资准备。
  大家可能会问,与学校合作招生究竟是怎么一种合作法?用简单的话说就是选择一所2000名学生以上的小学,通过与校长洽谈,进学校讲授公开课,并宣导报名事宜。
  我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先后开拓了4个小学。第一个小学10天内招收208名学员,总计学费在10万元以上,这使得我们的教师与内勤人员士气大增;接下来开拓的一个学校,因为临近春节,很多家长都希望过完春节后再报名,所以只收了42名,但就这种招生模式已经让我们对年后的招生充满了期待。当然春节期间的有效拜访是不可避免的,不仅要对已经开拓的两个学校,还要对年后即将进驻的学校做精心准备,由于这些工作做得比较到位,所以,在08年3月份,也就是春期开学一周后,两个新的学校同时进入,按照原有的模式,结果还是令人满意的,一个学校招收了110个,另一个学校招收了160名,这样下来,我们的学员总数已接近500人。
  但是,在这期间,我们却陆陆续续出现了一些问题,归纳起来有以下几个方面:
  1.有些学员特别是低年龄段的孩子学了一段时间后,基本上没学到什么知识。有些家长说,孩子总是想去上清华少儿英语课,但回到家以后,问问课本里的单词会不会读写,孩子说不会,家长就质问我们,你们是不是仅仅哄孩子玩的,而不是教孩子学英语,这是第一个问题。
  2.部分学员中途退学。原因有二,一是老师原因,有些任课老师在课堂教学过程中,反复使用的就是那3-5个游戏,缺乏创新,慢慢的,对孩子失去了吸引力,个别性格偏内向的孩子,老师没有给予更多地关注,孩子就不想上了;二是教材问题,当时我们招收二年级学员使用的是1A教材,对于内地孩子来讲,实际上教材是有很大难度的,部分孩子学一段时间后,感觉特别吃力,也就放弃了,这方面给我们的教训是很大的,后来二年级的就改用预备级教材。
  3.老师流动产生的影响。由于我们当时有两位老师因种种原因离开学校,当新老师接任后,学员经历几次课后才慢慢接受,家长对此也颇有微词,出现了不少负面的影响。
  这些问题的出现,归纳起来,一是我们是一家没有任何培训基础,特别是在教师与教学管理上缺乏有效的管理策略的一个培训机构。二是教师的薪酬标准没有起到多劳多得的激励作用。学员的大面积流失,确实给我们的教学和管理提出了严峻的挑战,如何提高我们的教学水平,如何有效管理班级和学员,如何与学员家长建立起一个很好的沟通平台,如何让我们的学员真正学有所成,如何有效防止学员流失,也就是说怎么能保持住我们千辛万苦得来的招生成果,可以说是我们接下来第三步所要重点面对的问题。
三. 巩固成熟阶段:时间是2008年6月—2009年3月
  这一阶段我们重点做了以下方面的工作:
  首先,在师资上进行整合和有效提升,去年5月份我们选拔了两位骨干老师进京培训,两位老师在教学上已经有了比较丰富的教学经验,如果来北京总部再接受深入系统的培训,然后回校为我们在校老师进行再培训,相信会提升我们整体的教学水平,另外,对于两位责任心不强,英语专业水平欠缺的老师给予劝退,这样在08暑期来临之前,整个教师团队已充分做好了教学水准及职业水准的双重准备,因为按现有老师数量及学员人数分配,每位老师暑期每月要承担100个左右的课时量,如果没有职业精神做后盾,就很难坚持下来,为此,我专门在暑期前开了两个会,做了系统的学习和安排。
  其次,对老师进行常规化管理,紧紧围绕教学制定出一系列的考核指标,并按指标要求进行量化,细节管理上重点在教案上传制度、教研会制度、听课制度、沟通联络卡制度、家长电话访问制度、教具制作要求、阶段性学员测试制度、家长投诉管理、续班率奖惩标准等等方面做硬性规定。通过一段时间的实施,效果也非常显著,教师努力的方向明确了,没课的时候也真正忙碌起来了,因为80%的考核结果是由教学主管评定的,那么教学主管的权威性也得到了加强。
  第三,通过媒体宣传和举办大型活动来提升学校的知名度和影响力。我们在招生的同时,不间断地在报纸上进行软硬文的广告,并且我们的广告策划也很有特色,另外,配合总部每年一度的表演赛初选,来展示学员的才艺,提高在社会上的认知度。不定期的举办家长会又增加了学员家长对学校的认同感。
  第四,对教学不断创新。随着进入市场的英语培训品牌的增多,特别是那些有国际背景的机构,他们的一些新的教学和服务理念,也使得少儿英语培训的内容及模式增加了不少的亮点。如果我们不注意吸纳新的元素融入到我们的教学中,就不可能永立不败之地。所以我们通过网络及与新入驻品牌的信息的搜集整理,对那些确实有助于我们教学的新元素吸纳进来,以增强我们的竞争力。
  总之,在半年多的时间里,我们紧紧围绕教学和管理,相继出台了一系列的举措,使学校在一个相对良性的轨道上不断前行。
  应该说清华少儿英语南阳市服务中心通过两年多的潜心运作,确实也摸索出了一套相对完整的培训学校发展思路。目前仅清华少儿英语的班级已达50多个,10多位专职老师,平均续班率达到85%以上,并从去年下半年开始,学校自主招生的比例不断上升,相信到今年年底至明年初,我们学校会过渡到以学校良好口碑和教学品质而形成自然招生态势。我想,这首先要得益于清华少儿英语这一有形和无形的品牌价值,“清华”本身的品牌号召力,再加上数字博识的鼎力打造,使我们在当地的运作没有了后顾之忧。总部的服务体系也日趋完善,不失时机的指导与帮助,也使我们尽量的少走弯路,去赢取更大的盈利空间。相信在座的各位校长,很多是教育界或者培训行业的专家,那么刚才我对南阳服务中心的发展经历的概述,希望能够得到在座各位的指导与帮助。接下来我想进入第二个话题,那就是服务中心成立初期如何突破招生瓶颈的问题。
  我把招生工作也分为几个层次来阐述。
  各地服务中心的基础、运作经验、目标定位是各不相同的,所以也不可能有一个统一的招生模式。就像我们07年10月份开始的学校渠道招生对于有些服务中心来讲可能就无法适应,而对于一些有了一定的师资及学员基础的培训学校,加盟清华少儿英语以后,借助一个品牌的平台,通过师资的培训与调整,完全依靠自主招生就能扩大生源,所以,我接下来要谈的招生方面的一些经验也不可能完全实用的,仅供大家参考借鉴。
  一般来说,我把招生分为常规招生和渠道定向招生两个类别。常规招生的手段主要是媒体广告宣传、宣传彩页的发放、举办特色活动、现有老学员带来新学员、依托学校知名度及教学口碑吸纳学员等等;渠道定向招生的手段突出体现在与幼儿园、小学、青少年活动中心等培训机构的合作上;大多数的服务中心一开始会更多地采用常规性的招生模式来进行,那么这些常规的招生手段都一一使用完之后,你要评判一下你所取得效果,这里面不排除有些服务中心确实通过这些常规手段取得了招生上的突破,特别是那些本来就有一定基础的培训学校,在师资及社会口碑上具备的优势会在自主招生上取得数量的突破。那么,对于既无雄厚的师资力量,又无任何生源基础的服务中心来说,一开始有可能会遇到像我一样的招生上的困惑,也就是说很多常规性的招生办法都尝试了,但效果或者说收获并不如愿,在这个时候,你是否会尝试第二种招生模式,也就是渠道定向招生模式?说到这个话题,肯定有些服务中心会说,我们当地教育行业的种种限制,条条红线,使我们根本无法使用这种模式。其实,中国的教育现状及行业政策各地都是一样的,没有哪个地区的教育局或者小学的大门是向你这民办培训机构敞开的,但并非没有路子可走。南阳服务中心在走常规招生的路子感觉很缓慢、很吃力的时候,很认真地分析当时的现状,第一,07年南阳市的大品牌的培训机构不多,真正成气候的也只有3-5家,最多的一家在校生有2000人,其它小的英语培训机构在册的不在册的,家庭式的,在校老师私自办的,不计其数,经过调查,在招生上或者在口碑上,没有哪一家占绝对优势,家长对孩子,特别是小学阶段选择培训机构,其感性多于理性;第二,大多培训机构在招生上沿用的常规性的模式;第三,南阳市有几个小学办有合法的俱乐部或者叫活动中心,在里面举办特长班不会受主管部门的干预。通过分析论证,我们决定拿一个学校做尝试,也就是必须采用与众不同的合作模式,在招生上寻求突破。这就是我在第一部分中谈到的我们是如何突破招生瓶颈的。
  找到一所愿意与你合作的小学,其难度是可想而知的,经过大概一个月的迂回运作,我们终于谈成一家愿意让我们进校讲公开课,并进行自主招生,这个时间是07年的11月初,中考刚刚结束。在进校之前我们做了大量的准备工作,公开课老师以及宣导报名环节的主题培训,并由教导主任牵头组织3—5年级班主任老师召开专门会议,在这同时,我们需要准备的工作是,公开课老师及宣讲师的确定,公开课后要给学生的《致家长一封信》或者你的宣传彩页,另外在报名上的优惠,提前报名会享受很多优惠政策。
  我想,只要这些准备工作做细,做到位,招生效果会达到预期目的。当然在这期间也会遇到一些问题,比如教师子女的收费、都要灵活处理。总之,通过这一招生模式,确实在比较短的时期内实现了招生上的突破,尽管由于我们自身的教学及教师的不稳定流失了一部分学员,但随着08年下半年及09年初,我们开始加强师资队伍的打造,高质量提升我们的教学与服务水平,使续班率平均达到85%,通过在校学员绝对数量的扩张,清华少儿英语的口碑效应及社会影响力日益凸显,为下一步全面实现自主招生打好坚实之基础。
  关于与青少年活动中心(青少年宫)合作,我简要地说几个要点,南阳市的少年宫有几种类型,有社会力量办的独立的,也有在比较大的小学里面办的,现在与我们合作的是一个拥有3000多学生的重点小学内部设立的,这里有几个切入点,一是如何谈合作,二是利润如何分配,在我们进去之前,活动中心只开办除语数外的其他的特长班,因为清华少儿英语在南阳也算有了一定的知名度,所以通过关系与校长洽谈时,校长也很快原则同意我们进驻,但在利润分配上一律是按4:6比例,我们拿4,活动中心拿6,当时我们算了一笔账,收100个学员,学费按500元,我们只拿到2万,100个学员分为四个班,老师工资及课时费总共支出9800元,加上管理及分摊费用在12000左右,盈利空间不大,但我们的长远目标是,首先占领该校资源,其二,通过在该活动中心开办清华少儿英语课程,进一步提高在该区域的影响力。
  总体来讲,与培训机构合作办班,眼前的利润没有与学校合作的利润丰厚,但从长远来说,只要我们的教学与服务的品质做到位,还是可以尝试运作的。
  那么,到这里,我的发言基本告一段落了。最后也衷心祝愿在座的各位校长在相互探讨和学习中能够互相取长补短,共同打造“清华少儿英语”在当地的品牌号召力,同时也诚挚邀请各位到物华天宝的南阳来做客、旅游!

谢谢!


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